Tämä kysymys näyttää yksinkertaiselta, mutta se on itse asiassa se, joka kompastui eniten parin ensimmäisen vuoden aikana tässä liiketoiminnassa. Kun asiakas sanoo "Haluan kirkkaan valon", lauseen takana on itse asiassa kaksi täysin erilaista käsitettä. Monet myyjät valitsevat helpon tien ja heittävät vain tehon tai lumenin -, ja sitten kun valaisimet on asennettu, asiakas valittaa, että se "ei ole tarpeeksi kirkas" tai "liian häikäisevä", ja päädyt edestakaisin yrittämään selvittää sotkua. Tänään haluan jakaa vuosien varrella kehittämäni selitysmenetelmän -, jonka asiakkaat todella ymmärtävät kuultuaan sen ensimmäisen kerran.
Lumenit ja valaistus eivät ole sama asia
Aloitetaan lyhyellä vastauksella: lumeneilla (lm) mitataankokonaisvalovirtavalaisin lähettää - se on itse valon "tehdasmääritys". Valaistus (lux, lx) puolestaan mittaa kuinka paljon valoa tosiasiallisesti laskeutuu maahan tai pintaan sen jälkeen, kun se on säteilty - se on "todellisen maailman tulos".
Tässä on analogia, jota käytän asiakkaiden kanssa jatkuvasti: ajattele lumeneja ämpärissä olevan veden kokonaismääränä ja valaistusta kuinka paljon vettä todella laskeutuu tietylle maapalalle, kun kaadat sen ämpäriin. Kaada sama ämpäri vettä (sama valoteho) pieneen altaaseen (matala asennuskorkeus, tiukat välit), ja vesi on syvällä. Kaada se suurelle pellolle (korkea asennuskorkeus, leveät välit), ja se leviää ohueksi. Joten kun asiakas kysyy "kuinka kirkasta valoa tarvitsen", hän todella kysyy valaistuksesta -, mutta useimmat ihmiset ajattelevat kysyvänsä luumeneista, ja tämä epäsuhta johtuu juuri siitä, mistä valitukset tulevat.
Lumenit ovat valaisimen kiinteä ominaisuus -, se ei muutu, kun olet ostanut sen. Valaistus taas on seurausta valotehosta, asennuskorkeudesta, valaisimen säteen jakautumiskäyrästä ja etäisyydestä. Sama valaisin asennettuna kahteen eri projektiin voi tuottaa täysin erilaisia valaistustuloksia -, minkä vuoksi "sama valo näyttää kirkkaammalta toisella paikalla, mutta ei tarpeeksi kirkkaalta meillä" tulee niin usein esiin. Yhdeksän kertaa kymmenestä kyseessä on asennusparametrien ero, ei valaisimen laatuongelma.
Se, mistä asiakas todella kysyy, on valaistus, ei lumenia
Kun asiakas sanoo minulle "Haluan kirkasta valoa", en yleensä lainaa heti lumenlukua. Sen sijaan esitän muutamia jatkokysymyksiä-, jotka ohjaavat keskustelua kohti valaistusta.
Kysyn esimerkiksi: "Onko tämä tie pääväylä vai sisätie asuinalueella?" "Mikä on tienpinnan materiaali - asfaltti tai betoni?" "Onko täällä jokin paikallinen katuvalaistusstandardi?" Nämä kysymykset eivät välttämättä liity suoraan kysymykseen "kuinka kirkkaat", mutta ne itse asiassa auttavat määrittämään senvaadittava valaistustasohankkeen pitäisi tavata. Valaistusvaatimukset vaihtelevat merkittävästi tieluokituksen mukaan - Kiinassa, tämä viittaa yleensä CJJ 45:eenKaupunkien tievalaistuksen standardi, jossa pääväylän ja asuinliittymän valaistus- ja tasaisuusvaatimukset voivat vaihdella useita kertoja. Eurooppalaiset hankkeet noudattavat yleensä standardia EN 13201, joka myös asettaa valaistusstandardit tieluokituksen mukaan - se ei ole koskaan vain mielivaltainen luku.
Kun selitän tämän osan asiakkaille, käytän linjaa, jolla on tapana tarttua: "Lumenit kertovat, kuinka paljon valoa valaisin tuottaa. Valaistus kertoo, kuinka paljon valoa maa todella vastaanottaa. Emme todellakaan tavoittele sitä, kuinka kirkas valaisin on -, vaan onko tien pinta tarpeeksi kirkas ja tasaisesti valaistu." Kun sanon sen, useimmat asiakkaat ymmärtävät heti, miksi et voi tehdä tilausta pelkästään tehon tai lumenin perusteella.
Lumenien muuttaminen valaistuskuvioksi Asiakkaat voivat todella kuvitella
Pelkästään käsitteen selittäminen ei vieläkään anna asiakkaille konkreettista kuvaa, joten teen yleensä kahta asiaa intuition rakentamiseksi.
Ensin annan todellisen{0}}viitekohdan. Esimerkiksi maan valaistus on täysikuun yönä noin 0,2-0,3 luksia; tyypillinen asuinrakennusten valaistusstandardi on noin 10-15 luksia; ja kaupungin pääväylä voi saavuttaa 20-30 luksia tai enemmän. Kun sanon sen näin, asiakkaat saavat yleensä käsityksen siitä, mille alueelle heidän projektinsa tulisi kuulua.
Toiseksi käyn läpi todellisen muunnosesimerkin. Otetaan sama 100 W katuvalo, jonka valoteho on 150 lm/W, jolloin kokonaisteho on 15 000 lumenia. Asenna se 8 metrin asennuskorkeudelle 30 -metrin välein verrattuna 10 metrin asennuskorkeuteen 40 metrin etäisyydellä, ja todellinen tienpinnan valaistus voi vaihdella yli 30 %. Lähetän asiakkaalle simuloidut valaistuskartat molemmista asennusskenaarioista suoraan - se on paljon intuitiivisempaa kuin kymmenen eri lumenlukujen lausuminen, ja asiakas näkee heti, miksi sama valaisin tuottaa erilaisia tuloksia.
Tärkeimmät parametrit, jotka on vahvistettava ennen lainaamista
Kun kohdistan asiakkaan kanssa valaistusvaatimuksia, kerään yleensä seuraavat tiedot valaistussimulaatioiden suorittamisen ja ehdotuksen laatimisen pohjaksi: tien leveys, asennuskorkeus, tien luokitus ja sovellettava valaistusstandardi sekä tienpintamateriaali (joka vaikuttaa heijastuskertoimeen ja epäsuorasti mitattuun valaistusvoimakkuuteen). Kun nämä parametrit ovat käsissä, voin käyttää valaisimen IES-fotometristä tiedostoa yhdessä ammattiohjelmistojen, kuten DIALuxin, kanssa luodakseni tarkan valaistuksen jakautumiskartan -, mikä antaa asiakkaalle tietoon perustuvan ehdotuksen vaiston perusteella lainatun luumeniluvun sijaan.
Johtopäätös
Se, mitä asiakas sanoo ääneen, on "kuinka kirkas" -, mutta hän itse asiassa välittää siitä, onko valaistus riittävä ja tasaisesti jakautunut. Jos myyntiedustaja lainaa ehdotusta, joka perustuu puhtaasti lumeniin tai tehoon, siellä kylvetään usein tulevan valituksen siemenet. Valaistuksen ja lumenin selkeä selittäminen selkeällä kielellä auttaa asettamaan oikeat odotukset asiakkaalle ja antaa omalle ehdotuksellesi vankan, data{3}}tuetun perustan -, mikä vähentää tarpeettomia korjauksia ja kiistoja.
Jos työskentelet parhaillaan uuden projektin parissa etkä ole varma, minkä valaistusstandardin ympärille suunnitella, lähetä minulle tien leveys, asennuskorkeus ja tien luokittelu. Voin suorittaa valaistussimuloinnin IES-tiedoston avulla ja tarjota erityisen valaistusvoimakkuuskartan valaisimen valintasuositusten ohella. Voin myös jakaa todellisia tietoja aiemmista vientiprojekteista -, jotta voimme tehdä suunnitelman heti alusta alkaen.
